赛博体育分析测试百科网讯 2016年6月19日，由中国仪器仪表行业协会代理商分会主办、苏州飞思拓科技有限公司承办的“仪商汇”仪器渠道峰会苏州站——暨中国仪器仪表行业协会代理商分会渠道资源对接会在苏州友联假日酒店隆重召开，共吸引了厂商、代理商等200余名代表参加。在本次“仪商汇”活动上宣布成立了江苏省仪器渠道商联盟，来自仪器仪表行业的资深渠道商们向参会代表分享了当前仪器仪表行业的发展形势、仪器厂商渠道政策、仪器渠道的发展方向，引发了在场观众对于仪器渠道的思考与共鸣。

　　来自中仪协的高级顾问闫增序向参会代表带来题为《2015年我国科学仪器产业运行现状与展望 》的精彩报告。

　　十二五以来，我国科学仪器制造领域基本保持平稳上升的发展趋势，受国内市场需求拉动，食品安全、环境保护、第三方检测等因素影响，在仪器仪表产业整体规模增幅逐年放缓的趋势下，科学仪器各主要专业仍高于其他增长。特别是近年来国家相关政策导向和行业企业自主创新成果推出，产品市场仍处于需求平稳，部分领域有所上升。

　　报告指出，受经济下行趋势影响，全行业增幅放缓。从小行业看，受水、土、气等环境监测类市场及制药、食品等产业拉动，实验分析仪器保持两位数，同比增幅达13.86%。其中大型仪器、高端设备仍依赖于进口，十二五期间色谱类仪器进口109511台，价值38.88亿美元，质谱类仪器进口34330台，价值34.93亿美元。

　　就未来发展趋势而言，智能制造对科学仪器有一定的影响；生物技术、生命科学将促进科学仪器进入高端领域；检测仪器小型化、便捷化、现场检测需求将给传统仪器带来挑战；激光技术的发展、实验室自动化、检测仪器进入工业流程领域是未来产业发展的重要领域；关注行业中“专、精、特”企业，关注具有核心技术的零部件制造企业。

　　来自捷锐企业（上海）有限公司的华东区域经理唐永全带来《现代实验室供气系统整体解决方案》的精彩报告。

　　唐永全首先介绍了捷锐企业（上海）有限公司的基本概况和全球市场，其经销商遍布60多个国家，在中国除上海总部外全国还有7大办事处。报告介绍了工业供气解决方案的相关产品，包括不锈钢抗强腐蚀减压器、膜片阀、球阀、自动切换器、低温供气系统等。

　　报告指出，上海伍丰科学仪器有限公司专业致力于液相制造与研发近20年，独立自主研发优秀的分析仪器，在十几年的市场销售中，伍丰仪器覆盖了精细化工、医药研究。食品检测、环境分析等主流行业，产品出口至美洲、欧洲、非洲、亚洲等数十个国家。

　　报告重点介绍了伍丰仪器LC100系列液相色谱仪、EX1600系列液相色谱仪，通过案例分析对比分析仪器的检测能力。

　　报告介绍当前仪器渠道商面临着利润越来越薄，人员成本越来越高，没有好的产品代理，赛博体育公司管理不规范，部分渠道商沦为厂家囤货仓库及资金公司的现状。

　　渠道商的机会：市场增长速度放缓；各大公司对合规越来越重视；各厂家对市场覆盖的要求；市场越来越规范；廉政风暴。

　　北京金索坤技术开发有限公司的高语蔚带来《索坤技术原子荧光：多快好省》的精彩报告，报告主要介绍了北京金索坤技术开发有限公司的相关产品及渠道代理事宜和优惠政策。

　　1、建立系统化、规范化、制度化、科学实用的运作体系，包括企业制度的规范运行和标准化的企业工作路程，实行标准化管理。

　　浙江纳德的SAPFC管理系统，结合了管理的系统化和系统化管理，包含进销存、ORM、OA的全方位管理。

　　北京东西分析仪器有限公司吴岩带来《特色化产品与渠道、用户实现共赢》的精彩报告，报告介绍了北京东西分析仪器有限公司及相关产品，包括色谱、光谱、质谱、煤矿检测仪器等。赛博体育报告指出，用户需要性价比高、售后服务好，应用方案先进、准确、完善的仪器设备，渠道应关注与资本的积累、地区影响力等方向。

　　检测仪器售后市场包括仪器维修、预防性维修、资产管理，赛博体育实验室通用耗材、备品备件采购，方法开发、使用培训，实验室3Q等认证，二手仪器、设备租赁、平台共享。检测仪器销售制造比重偏大，服务比重过小，目前检测仪器售后市场具有很大的发展空间。

　　检测家——一站式售后服务平台，提供包括色谱、质谱、光谱、小型仪器、通用设备、生化仪器、物性测试等服务，涵盖国内外仪器品牌，秉承开源服务、资源共享、需求匹配的平台精神，提供第三方维修服务，二手仪器买卖、翻新、回收及售前售后配套服务，设备租赁服务，建设耗材备件商城等。

　　青岛盛瀚色谱技术有限公司的王永文带来题为《秉工匠精神以润民生 造精品仪器以兴华邦》的精彩报告。

　　报告介绍了离子色谱的起源与发展、青岛盛瀚色谱技术有限公司的发展历史等，并详细介绍了青岛盛瀚CIC-D120普及型离子色谱仪，具有双极电路系统，全塑流路系统；淋洗液预热、恒温电导检测器、保持高度一致性；变频式立体循环热风柱温箱；模块装配功能集合，免维护；选配淋洗液发生器，自动产生淋洗液；色谱柱终身维护等优势。

　　报告指出2005-2006年山东渠道经销商进入下行窗口期，大专院校大规模建设造成资金困难，使渠道商出口减少；市场细分迫使部分生产商重新寻找渠道商而使部分老渠道商失去商机；以“北京、上海”为主的大批生产商及大渠道商纷纷在山东设办事处直接挤压老渠道商的市场份额；新生代公司迅速“增长”使整个市场呈现碎片化“缤纷”状态，原格局彻底打乱。2010年以后济南传统老公司全线下滑，政府或大项目难觅其踪。

　　李中表示，作为渠道经销商对生厂商的期盼：严格执行双方基于契约精神下的约定，已签约的避免直销、多头，做好研发生产服务和市场协调，其他事情由信任的渠道完成，不要给带来利润的合作伙伴过大的压力。

　　作为生产商对渠道经销商的期盼：不要对生厂商过于奢望，现代市场总规模比以前大许多，细分市场是必然，因此生厂商的市场管理逐步完善，要求逐步提高；不要对渠道价格过于敏感，渠道价格只要公平，过低的拿货价格只能造成市场混乱；不要签约后不作。

　　国内科学仪器经销商中大品牌代理商（指年销售额过亿）不超过上百家，绝大部分属于非大牌的中、小、微经销商，当前整体市场竞争惨烈，大品牌拿不到代理权，小品牌代理权多头无序，沦落到只能拼价格的窘境。

　　对于渠道商，要认清自己的角色，不要妄自菲薄。渠道商承担着交易中特别重要的中间环节，承担着大量的业务对接工作，在招投标方面还承担巨大的商务风险，渠道商是客户与厂家的支点。渠道商需要提升经营管理能力，执行合伙人制度，加强沟通和管理能力。

　　对于厂商，应全员认知渠道的重要性，培养渠道商让合作伙伴赚到钱，一起做好市场开拓工作，不做库存转移，多建立当地行业合作实验室，共同维护市场环境，号召代理商建立维修队伍，协助尾款回收，规避运营风险。

　　优秀代理商应具备较强的忍耐力、敢于资金投入、不担心员工流失或创业、业务能力强、良好的沟通能力、招聘并培养营销和维修工程师、合作精神、忠诚度高眼光长远等特点。

　　代理商分会副秘书长、苏州飞思拓科技有限公司总经理唐健带来《仪器渠道服务的变化与应对》的精彩报告。

　　报告指出，2015年厂商战略开始转变。2015年安捷伦战略调整开始，建立直销、疏远渠道，加紧售后市场开发和维保；赛默飞实验室增值服务已小有收获，2015年承接中检院、北京药检所2个实验室搬迁项目，搬迁费用超过千万元；2016年4月岛津新一代实验室服务“Lab Total”正式启动。近年来科学仪器公司纷纷转战售后服务市场挖掘新的利益点。

　　对此，国外及国内厂商服务策略存在较大差异。国外厂商以整机销售、售后独立品牌，单独定价；赚取利润的盈利指标；客户差异化服务；外协单位。国内厂商低价货免费的服务，维系用户，小型服务团队，提供电话支持，小额产品返修。

　　与此同时，客户需求也开始转变，从买仪器、用仪器、维护仪器到服务外包。其中，政府高校客户没有售后预算，购买仪器时直接打入预算；第三方检测机构和大型企业实验室存在仪器超负荷使用，需要定期维护及快速维修；中小企业用户预算不足厂商到位慢收费昂贵。

　　渠道商需要专业分工，借助区域联盟进行优势互补，避免恶意价格竞争、增加与厂商的谈判实力，才能获得合作共赢。

　　随着用户需求行为的转变，科学仪器售后服务日益受到重视，其市场规模也逐步显现井喷态势，未来售后服务市场将成为国内外仪器公司业绩增长的新动力，尤其是国产仪器公司和大中型代理商，售后服务或将成为其突破发展的新方向。